Les conseillers viennent de Mars♂️ et les clients de Vénus♀️.
En immobilier d’investissement, les projections financières que les conseillers partagent avec leurs clients, n’ont pas du tout la même signification pour chacun d’entre eux.
Pour les conseillers c’est une simple projection, pour les clients elle revêt la forme d’une promesse commerciale.
Ils engagent leur avenir, leurs finances et avec, leurs familles.
Le monde instable auquel il nous faut nous préparer, peut engendrer des aléas susceptibles d’affecter leur certitude d’avoir fait une bonne opération, et donc leur confiance.
- Une revente à perte
- Renégociation d’un bail
- Charge exceptionnelle
- Evolution de la fiscalité
- Vacances ou carences locatives
Leur fait inévitablement exagérer l’impact de ces évènements.
Ça s’appelle les biais cognitifs, il en existe 250. Et le seul moyen de les éviter, consiste à mathématiser, à rester rationnel quand l’émotionnel s’invite.
La solution
Un process commercial qui, en une vingtaine de minutes, va consister à vérifier si les chiffres de la vraie vie sont conformes à la promesse formulée.
Et si toutefois ce n’était pas le cas, cela mérite t-il de remettre en cause l’opération ?
La projection ci-dessous réalisée par notre bureau d’études à la demande d’un investisseur en lmnp, rapproche donc l’étude dite « de référence », celle qui correspond au scénario d’origine, à ce que la réalité permet de constater.
Son investissement faisant l’objet d’une renégociation de bail avec son exploitant
Les conditions proposées par l’exploitant :
Baisse du loyer de 20 % (on passe de 9885 à 7836 €/ an)
Renouvellement du pack mobilier + travaux pour 12800 €
Apparition concomitante de la CFE
Si sur le principe on peut très bien comprendre que cela ne le fasse pas sauter de joie, quelles conséquences cela a-t-il objectivement sur la performance en lissé moyen de l’opération ?
Sur un horizon de lecture initialement visé à 25 ans, la performance financière passe de 5.18 à 3.72 % et ce, en prenant naturellement soin d’intégrer les conditions d’une revente dite à perte de -20 % (cad 154660 VS 193325 €), histoire d’être intellectuellement honnêtes).
Si le client conserve donc le bien, le gain net sur la période s’élèvera encore à 112569 € (VS 179 663 € initialement imaginés), une dégradation essentiellement expliquée pour près de 40 K€ par nos hypothèses de revente à – 20%.
Moralité de l’investissement
Moralité n°1 : L’objectif initial n’aura évidemment pas été atteint, mais le client n’a objectivement pas perdu d’argent malgré le raccourci que ses biais cognitifs l’invitaient pourtant à prendre.
Moralité n° 2 : Dans le cas d’espèces étudié, les clients ont décidé d’accepter les conditions de renouvellement du bail proposées par l’exploitant admettant intrinsèquement que l’opération restait valable.
Moralité n° 3 : Si les clients investisseurs ont dans la majorité conscience qu’investir représente un risque, ce qu’ils ont du mal à digérer c’est qu’en période de stress personne ne soit à leurs côtés, que leur conseiller ait disparu de la circulation, alors qu’intrinsèquement parlant, rien ne le justifie vraiment.
